Ежедневно люди получают десятки коммерческих предложений, они поступают по электронной почте, по телефону, во время личных встреч, из рекламных роликов по ТВ и из интернета. Из-за этого покупатели более скептичны, подозрительны и не спешат тратить время и расставаться с деньгами. Что бы вы ни продавали, у покупателей будут возникать вопросы и беспокойства, которые вы должны разрешать для заключения сделки. Ваша способность решать такие задачи — основной навык, необходимый для успеха в продажах. В этой статье вы узнаете, как профессионально работать с ценой и продавать больше товаров и услуг по более высоким ценам, чем раньше. Чтобы преодолеть возражение о цене, вы должны сначала понять, действительно ли ЦЕНА вашего продукта или услуги является для клиента проблемой. Для примера, против чего больше всего возражает клиент — против цены или стоимости? Не спешите спорить, что это одно и то же. В следующий раз, столкнувшись с таким возражением, прежде чем вы начнете обосновывать или защитить цену своего предложения и, особенно, прежде чем предлагать скидку, спросите у клиента, что он имеет в виду? Этот простой способ помогает переориентировать внимание или мысли покупателя от цены предложения к стоимости проблемы. То есть, во сколько клиенту обходится его нерешенная проблема. Давайте, на примере покажу, как это можно сделать: Клиент: — «Как я уже сказал, все это выглядит замечательно. Но, в данный момент, для нас это слишком дорого. Это большие деньги. Я имею в виду, мы можем поговорить о цене?» Менеджер: — «Сергей Сергеевич, я согласен, на первый взгляд, это большая сумма. Но давайте уточним, когда вы говорите, что это слишком дорого, вы имеете в виду цену или стоимость?» Клиент: — «Э-э…не совсем вас понимаю? А какая разница?» Менеджер: — «Сергей Сергеевич, разница в том, что если вы имеете в виду цену, то есть фактическую сумму в деньгах, которую я озвучил, это оплата наших услуг. … И честно говоря, наши цены вполне справедливы. Да, наша цена немного выше, чем у наших конкурентов, но мы давно решили — лучше сразу объяснить более высокую цену, а не оправдываться, в дальнейшем, за некачественный сервис (обслуживание) и продукт» - «Однако, Сергей Сергеевич, если вы имеете в виду стоимость,… то я согласен с вами на 100%! Вы правы. Стоимость высокая. Это стоимость ваших ежедневных потерь из-за неэффективной системы управления запасами. Да, стоимость высокая, когда вы теряете 15.000 рублей каждый день из-за устаревших технологий. Сергей Сергеевич, как вы видели из нашей презентации, вы выбрасываете 300.000 ежемесячно! Это слишком много!» Цена это лишь то, что напечатано в счете-фактуре. Стоимость — то, что клиент теряет, НЕ используя ваш продукт, технологию или сервис, то есть то, что вы продаете. Помогите клиенту понять, что СТОИМОСТЬ всегда гораздо выше, чем ЦЕНА. Это все касается ценности вашего продукта или сервиса, так что стоимость потерь от не использования ваших продуктов или не внедрения ваших услуг, намного перевешивает цену, которую вы за это просите. Это возражение о цене или «шок от ценника»? Возражения о цене это одно дело. Однако, если вы озвучили свою цену и просите у клиента сделать заказ, а затем, после обстоятельной беседы, клиент реагирует отрицательно, с недоверием, то у вас более серьезные проблемы. Если вы столкнулись с возражением о цене, то, вероятно, где-нибудь в процессе продаж вы не донесли клиенту достаточно ценности вашего решения. Однако, если клиент действительно удивлен или даже шокирован вашей ценой, значит вы провалились сразу в нескольких основополагающих областях: Вы …

1. неправильно определили проблемы и боль клиента
2. неправильно выявили потребности
3. не помогли клиенту понять значимость, стоимость и важность проблемы
4. неправильно сформулировали (сформировали) ценность вашего решения
5. не выстроили достаточного уровня доверия к вашей компании
6. не завоевали доверия у клиента

Что большинство продажников в такой ситуации начинают делать — они обращаться к своим «инструкциям по работе с возражениями» и пытаются преодолеть ценовое возражение. Пожалуйста, поймите, на данный момент нет никаких возражений. Нет возражений, потому что нет никакого действительного предложения, клиент не видит реалистичного решения обоснованной проблемы. Недостающее звено Первое, что вы должны сделать, оказавшись добровольно в таком затруднительном положении, это вернуться назад и попытаться выяснить, что вы пропустили. Задавайте вопросы. Копайте глубже в проблемы клиента и правильно выясните потребности. Затем обозначьте стоимость этой проблемы в денежном выражении: сколько стоят потери для клиента, если он не приобретет или не использует ваш продукт или услугу? Какие потери ждут клиента, что он теряет?

Все борются с плесенью, хотя надо бороться с сыростью. (М. Жванецкий)

Обратите внимание, если этот «шок от ценника» у клиентов происходит часто, то у вас фундаментальные проблемы во взаимодействии с клиентами. Значит в вашей структуры продаж отсутствуют какие-то существенные компоненты. (Это, конечно, при условии, что ваше ценовое предложение разумно.) Вместо того, чтобы постоянно бороться с так называемыми ценовыми возражения и, в конце концов, все время понижать цены и давать скидки, вернитесь к «чертежной доске» и перепроектируйте свою структуру взаимодействия с клиентами. Как справится с клиентом, которого интересует только цена Ситуация, в которой боится оказаться каждый продажник – вы всего две минуты разговариваете с клиентом, а он уже требует назвать финальную цену вашего предложения. Вы делаете всё возможное, чтобы не озвучить слишком рано окончательную цену, но клиент настаивает. Если вы занимаетесь продажами, вы должны сначала выяснить ожидания клиента о цене, а уже затем её озвучивать — это идеальный вариант. Вместе с тем, если все варианты исчерпаны и клиент по-прежнему хочет сразу узнать во сколько ему обойдется ваше предложение, вот пара советов, которые вы можете попробовать на практике. Единственная просьба: Не воспринимайте это как готовое решение или готовый шаблон, это только схема работы или возможное решение. #1 – «Вы всегда принимаете решения таким образом?» Просто спросите клиента, они именно так обычно принимают важные решения. То есть, они обычно принимать решения, прежде чем соберут и проанализируют всю необходимую информацию? Попробуйте поставить клиента в неловкое положение, если он настаивает, чтобы вы сразу переходили к делу. Менеджер: — «Алексей Михайлович, я понимаю вашу озабоченность и ценю вашу заинтересованность узнать цену нашей программы. Но позвольте я спрошу вас, ведь вы, как правило, не принимаете окончательного решения, пока у вас нет по нему всей нужной информации? Верно?» Затем, независимо от ответа клиента… Менеджер: — «Алексей Михайлович, если вы дадите мне несколько минут, я предоставлю вам всю необходимую информацию, включая цену, чтобы вы могли принять взвешенное, обдуманное решение. Это имеет смысл, как вы считаете?» #2 – По сравнению с чем? До тех пор пока вы не в состоянии дать клиенту информацию о продукте или услуге, говорить о цене нет никакого смысла. Если бы кто-то сказал вам, что у него есть дом на продажу, и цена $ 500 000, что бы это значило? Если у вас нет подробной информации о доме, цена не имеет значения. Менеджер: — «Елена Александровна, моя точка зрения заключается в том, что не совсем верно считать, будто мы продаем нашу продукцию по высокой цене. Смотря с чем сравнивать? Если сравнивать с тем, что вы получаете от вашего нынешнего поставщика, то я могу вам с уверенностью сказать, что это не совсем то же самое. Если сравнивать «яблоки с яблоками», тогда я прошу вас позволить мне сначала объяснить, в чем именно заключается наше предложение. Это ведь справедливо?»

via | www.negoexpert.com